更新日：2023年3月25日(土)
工務店や建築会社は、ハウスメーカーやパワービルダーなどの全国展開などではなく、地域に根ざした経営をしているところが多い中、以下のような集客に悩んでいるところが多いかと思います。
そこで今回、上記の問題点を克服して、集客を増やす方法についてご紹介します。
ぜひ参考にして御社の経営にお役立てください。
工務店や建築会社は、契約していただいたお客様より、次のお客様を紹介いただく形式で営業することが多く、積極的な営業を行っていない企業もありました。
しかし、インターネットやSNSの普及、人口減少による住宅着工件数の減少に伴い、紹介営業だけでは売上や利益の確保・増加が困難となり、自社での新規開拓の集客が求められています。
そのためにホームページは必須であり、自社のWEBサイトがあることは当然となっています。その上で、現在ではその質が求められています。ホームページのアクセス数や、問い合わせの数が増えないのは、次のポイントが原因のためです。
改めて自社のコンセプトやどのような属性の人をターゲットに集客をするのかが不明なまま集客活動をしているケースです。コンセプトやターゲットが決まらないことには、施策も定まらず、誰に向けて商品をアピールしたいのか、販売したいのかがわからなく、効果に繋がらなくなってしまいます。
ある建築会社のホームページを見て、すぐに全ての内容がわかってしまう情報量だとしたら、内容量が少なく再度閲覧しようという考えになりません。役に立つ情報があったとしても、求めている情報が不足している可能性もあります。
最低でも自社のパンフレットと内容は揃えておくべきでしょう。今は、ホームページで建築会社を比較し、候補を絞る時代なので、候補にすら上がらず終わってしまっているかもしれません。
一度見たときに内容がよかったとしても、後日再度ホームページを見たときに何も情報が更新されていなければ、これ以上見ても意味がないと捉えられる可能性が高いです。
もしくは、はじめて見るサイトの最終更新日が数年前だった場合、そのサイトの情報の鮮度はなく、信頼できない情報となる可能性が高いです。
常に最新情報を届けようとしているのかが、ホームページから判断されてしまいます。コンテンツ・情報の更新が行われ、役に立つホームページだと感じてもらうことが必須です。
資料請求はきたが、面談までつながらず、集客に困っている建築会社も多いかと思います。
その原因は次の可能性があることです。
家づくりを検討しているユーザーは複数社の資料を集め、情報収集からはじめる方は多いです。その段階でのアプローチはお客様にとってプレッシャーになったり、押し売りに感じられたりします。
対策の一つとしては、ホームページから資料請求の際にアンケートをとることです。現状の住宅購入の検討状況がどの段階なのか伺うことができます。
例えば次のような趣旨の内容です。
上記の状況がわかるようなアンケートにしましょう。質問方法や、お客様からの回答内容によって、次にどのような行動を起こせばいいのかがわかります。
営業職は、幅広い業務内容で仕事量が多いです。そのため、資料請求が来たお客様に、電話やメールなどのフォローが遅れる場合があります。
資料請求からある程度時間が経過してしまうと、お客様自身が資料請求したことを忘れていたり、別の業者に既に依頼していたりします。
このような状況の場合、お客様に電話・メールで返答をもらうことは難しいです。ある程度の段階まで検討している方の場合、資料請求後の早めのフォローが重要です。
面談につながらない別の原因として、顧客管理ができていない可能性があります。社内で顧客管理シートがあるのにもかかわらず、次のことが起きていれば集客は難しいです。
どの顧客がどれくらいの期間検討しているのか、などの情報が把握できていない状況では、面談につなげるための適切なアプローチは難しいです。
顧客管理のシステムを上手く活用しましょう。
チラシは狭い範囲にいる見込客に対して効果的な集客方法です。
人力によるポスティングであれば、住宅や建物の外見から判断し、ターゲットを狙ってポスティングができることがメリットです。
しかし、次のデメリットがあります。
チラシは中身をよく確認されずに、捨てられることがよくあります。また、情報はスマホからネットで確認することがほとんどです。これらの条件が重なると反響は少なくなります。
この対策としては、チラシのデザインと内容が重要になります。
ほかのチラシよりも目立つ色・サイズ・手触りに変更することが対策になります。予算の都合との兼ね合いになりますが、チラシで集客を増やすためには重要です。
チラシから住宅の「購入」を連想させず、「相談会」「見学会」などイベント感覚で参加しやすい内容がおすすめです。
また、内容に会社のホームページやSNSアカウントを記載し、ネットからの情報と関連性を持たせましょう。
コロナ禍により、建築会社は住宅の完成見学会ができなくなっています。
その対策として、ミーティングアプリのZoom（ズーム）を使用し、オンライン上で見学会を実施する方法がおすすめです。
見学会に参加する方には、ZoomのURLと日程をメールで送るだけです。見学会開催中は、担当のスタッフがZoomをつなげたタブレット端末を持ち、物件の中を歩いて紹介します。
このメリットは、オンライン上での対応人数を考えればいいので、実際に人が入る物理的なスペースを気にしなくていいことです。方法次第で、多くの方が参加しやすくなります。
デメリットは、カメラの性能次第で、色や画像が不鮮明に映る可能性があることです。また、ネット環境によって映像が途切れる、なども考えられます。
ここからはインスタグラムでの集客方法について解説します。
インスタグラムには次の機能があります。
リール：15～30秒のショート動画を共有できる機能
ガイド：複数の写真や文章などを発信できる機能
上記のような機能があることから、建築会社は画像や動画で施工事例などのアピールがしやすい、という特徴があります。
また、検索機能もあることから、特に若い世代はGoogle検索と同じように検索ツールとしても利用することが多いです。
住宅購入を検討している方は、検索して気になった建築会社や住宅メーカーの公式アカウントをフォローすることで、いつでも必要な情報にアクセスできるようにしています。
プロフィール欄に会社のホームページのURLを記載することが可能です。そのため、インスタグラムを通してホームページへと誘導することもできます。
注意点は次の点です。
このような状態では、見ている方は離脱してしまいます。並行してホームページを充実させることが必須です。
集客のための「商品力」と「ホームページ・SNS強化」について解説します。
住宅という商品をホームページとSNSを活用して、どれだけわかりやすい内容で伝えることができるか、これで商品力が変わります。
わかりやすい内容を伝えるために、LP（ランディングページ）の作成が必要です。ランディングページとは、SNSや広告、ホームページを開いて「最初に見るページ」のことであり、訪問者に「資料請求」「購入」などの行動を促すためのページです。
建築会社に関するLPであれば、訪問者が知りたい内容は、例えば「理想の家がいくらで建てられるのか」です。
価格は？
デザインは？
品質は？
上記のことがわかりやすいLP、もしくはLPから辿りやすい動線をホームページとSNS、両方とも作ることが重要です。
LPの質がよければ顧客の購買行動も増えます。これはホームページ・SNSが強化されている証拠であり、商品のよさも伝わりやすくなってます。
関連コラム
集客の対策には、効果的なホームページとSNS、特にインスタグラムを活用することがポイントです。
建築会社は良質な住宅を建築することができても、それを伝えることができなければ、お客様が来てくれることはありません。
今後も、顧客がどのようなルートで情報を得ているのか、という点から経済の動向に着目していきましょう。
