住宅事業の商圏の重要性とは？商圏分析の基本を徹底解説

工務店の課題の核心

まずお伝えしたいことは、ほとんどの工務店が自社の商圏分析を行っていないという事実です。

商圏分析を行っていないということは、競合分析・人口動態・ユーザーニーズに基づいた商品設計ができていないということ。いわば、魚のいない池で釣りをしている状態です。

その結果、「売れない商品」を「売れない場所」で展開してしまっているケースが多々みられます。

売れない商品を売れない場所で展開していては、いくら差別化を図っても売上が向上することはないでしょう。

実際に成功しているのは、商圏理解と戦略を徹底した「上位10社」だけになります。

商圏分析の基本

「商圏を理解していない」という工務店が抱える課題の核心がわかったところで、商圏分析の基本を確認します。

商圏分析の基本は、以下のとおりです。

それぞれ細かく見ていきましょう。

分析対象はエリアから30分〜1時間圏内

分析対象は、エリアから30分〜1時間圏内です。

エリアから30分〜1時間圏内のところまでは見込み客が多い傾向があり、効率的な販売促進を実現できる可能性があります。

一方で、それ以上になると見込み客も減り、仮に販促活動をしても無駄な投資となりかねません。

そのため、まずは対象をエリアから30分〜1時間圏内とし、分析を進めていきましょう。

規模の目安は30〜40万人の人口規模

規模の目安は、30〜40万人の人口規模です。

人口規模については、市区町村であれば公式サイトに人口動向として掲載されていることがあります。

対象エリアが市町村をまたぐときや、特定のエリアの人口規模のみ知りたいときはもう少し詳細に調べる必要があります。

しかし、最初にイメージだけ掴んでおきたいといった場合には、公式サイトのみでも確認できるでしょう。

把握すべき指標①平均年収・可処分所得

商圏分析を行うときに把握すべき指標として、平均年収・可処分所得があります。

可処分所得は、給料や事業収入から税金や社会保険料を差し引いた手取り収入のことです。わかりやすくいえば、自分のお金として自由に使える分を指しています。

平均年収については調べていくと、年齢、業種や職種、市町村ごとに算出しているケースがあります。

必要に応じて最適なものをピックアップし、参考にするとよいでしょう。

把握すべき指標②貯蓄率

商圏分析を行うときに把握すべき指標として、貯蓄率があります。

貯蓄率とは、貯蓄額を可処分所得で割った比率です。わかりやすくいうと、可処分所得のうち使わずに貯蓄に回した割合のことを指しています。

ちなみに、貯蓄はいわゆる預金だけではなく、株式や投資信託といったほかの金融資産も含みます。

上記の点は貯金と混同しやすいので、注意してください。

把握すべき指標③人口推移（増減）

商圏分析を行うときに把握すべき指標として、人口推移があります。

過去と比較して増えているのか、減っているのか、傾向を把握するとよいでしょう。

たとえば、人口が増えている傾向があるときはこれからそのエリアは勢いを増していく可能性があります。

一方で、人口が減っている場合は今後衰退していく恐れがあり、勝負するにはやや不安が残るでしょう。

このように、人口推移だけでも商圏を分析できます。

把握すべき指標④年齢構成

商圏分析を行うときに把握すべき指標として、年齢構成があります。

年齢構成の指標で一つ気をつけたいのが、若年層の数が少ないからといって条件が悪いとは限らないということです。

仮に若年層が少なくても、建て替え需要があればしっかり成り立ちます。

また、商圏分析を効果的に行うためには、使用するデータの選定が非常に重要です。

たとえば、国勢調査や地域経済関連データなどは信頼性が高いといえます。

把握すべき指標に用いるデータは信頼性の高いものを採用するようにしましょう。

商圏分析を行なった結果、勝てる住宅商品がわかる！

では、商圏分析を行ったとしてその後どうすればいいのか。

自社の商圏に合わせて商品を「選んで」戦うことが重要です。

そして、商圏に合った商品を選ぶ際は以下の項目を明確に知ることも欠かせません。

• 売れる価格帯は？
• 広さは？
• 性能は？

これらは商圏分析で判明します。そのため、商圏分析はしっかり行わなければなりません。

商圏分析 × 商品提案 × 資料提示で「勝てる戦略」を構築しましょう。

まとめ

地場工務店の多くが差別化に悩んでいる現状がありますが、そもそも差別化の前に商圏を知る必要があります。

多くの工務店が商圏分析を行っていないことが原因で、競合分析・人口動態・ユーザーニーズに基づいた商品設計が不足し、売れない商品を売れない場所で展開してしまっています。

勝ち筋は商圏の中にすでに存在していることを理解し、商圏分析を丁寧に行うことをおすすめします。

売れる商品は「全国で1つ」ではなく「商圏ごとに異なる」

工務店が売上を伸ばすためには、上記のことを忘れてはいけません。商圏分析を活用しながら勝てる戦略を立てましょう。