「利益率」を追うべからず

「御社の利益率は何％ですか？」 経営者同士で集まると、よくこんな会話が聞こえてきます。

一般的に、小規模工務店なら15％、通常は25〜30％が適正ラインと言われています（大手ハウスメーカーになればグループ全体で50％近い場合もありますが、あれは別世界の話です）。

多くの経営者は、この「％（パーセンテージ）」を1％でも上げようと必死になります。 しかし、声を大にして言いたい。 「利益率」を追い求めるのはやめるべきと

今回のテーマは、経営の数字のトリック、「利益率と時間の関係」についてです。

利益率アップは、お客様の「資産を減らすこと」である

なぜ、利益率をむやみに上げてはいけないのか。 それは、工務店の利益とは、お客様にとっては「経費」であり、過度な利益追求は「お客様の資産価値を減らすこと」に直結するからです。

建設業法第20条では、建設工事の請負契約を締結するに際し、建設業者が見積りを行う際に工事内容に応じて「材料費、労務費、その他の経費」の内容を明らかにするよう努めることが求められています。 私たちがいただく「粗利」は、お客様から見れば「経費」です。

もし、2500万円の家で、あなたが利益率を不当に高く設定すれば、その分、建物本体にかけられる材料費や職人さんの手間賃は減ります。つまり、お客様が手に入れる「家の実質的な価値（資産）」が目減りするのです。

付加価値をつけて高く売る、というのは一般的なビジネスでは正解かもしれません。しかし、お客様の「一生の資産」を預かる住宅事業において、中身を削って自社の実入りだけを増やすやり方は、誠実とは言えません。お客様に胸を張って説明できる適正利益（25〜30％）を守るべきです。

「注文住宅＝時間がかかる」という思い込みを捨てるべき

「注文住宅は打ち合わせに時間がかかって当たり前」 そう思い込んでいる経営者は多いです。

私が「プロが考えた商品住宅」の開発に力を入れた理由はここにあります。 ゼロから素人であるお客様と迷いながら作るのではなく、プロとして「これが正解です」という良質な商品を提案する。それによって、打ち合わせなどの「着工までのリードタイム」を劇的に短縮する。

工期が変わらないのであれば、短縮できるのは「着工までの時間」しかありません。 時間を短縮することは、お客様への手抜きではありません。むしろ、お客様を迷わせず、早く理想の暮らしをスタートさせてあげるというサービスであり、かつ、お客様の資産（原価）を守りながら工務店もしっかり儲かる、唯一の解決策なのです。

利益の「率」ではなく、利益を生み出す「スピード（時間）」に目を向けてください。 そこには、まだ誰も手をつけていない莫大な利益が眠っています。