「大手ハウスメーカーで年間〇〇棟売っていたエースが、ウチに来てくれることになった！」
もしあなたがそう喜んでいるなら、少し冷や水を浴びせることになります。
その採用－－－－失敗する確率の方が高いからです。 今回のテーマは、工務店経営最大の悩みどころ「営業組織の作り方」についてです。
その実績は「実力」か、それとも「看板」か
注文住宅において営業力は不可欠です。だからこそ、経営者は実績のある即戦力を欲しがります。
しかし、大手ハウスメーカー出身の「スーパー営業マン」を、高い給料や紹介料を払って採用しても、期待通りの成果が出ないことは往々にしてあります。
なぜか？ 彼らが売っていたのは、彼ら個人の人間力ではなく、「会社の看板（ブランド）」だった可能性が高いからです。
「CMで有名なあの会社だから安心」という強烈な下駄を履いていたから売れていたのであって、看板のない地場の工務店に来た途端、丸腰になった彼らは全く売れなくなる。よくある話です。
さらに怖いのは、「言葉巧みな営業」のリスクです。 個人のトーク力でねじ伏せるタイプの営業マンは、契約欲しさにオーバートーク（過剰な約束）をしがちです。
「できます、やります」と調子よく契約しても、現場に入れば「そんな予算でできるわけがない」とトラブルになり、最終的には会社が尻拭いをさせられる。 売上は上がったが、信用は落ちた。これでは本末転倒です。
【実録】営業部隊がごっそり辞めたあの日
私にも、営業マンに頼り切っていた時期がありました。 ある時、売上の大半を作っていた優秀な営業トップと、その部下たちが、示し合わせたように一斉に辞めてしまったのです。 いわゆる「造反」です。
残されたのは、売上の立たない会社と、営業経験の浅い、口下手で真面目な社員たちだけ。 当然、売上の穴埋めは社長である私自身がやるしかありません。必死で走り回りましたが、限界があります。
そこで私は一か八かの賭けに出ました。 残った「売れない真面目な社員」たちに、高額な受講料を払って、本場アメリカの「プロフェッショナル・セールス・スキル」の研修を受けさせたのです。
その結果、私は衝撃の事実に気づかされました。 「営業とは、個人の資質ではなく、科学（ロジック）である」ということに。
研修から戻ってきた彼らは変わりました。 流暢なトークができるようになったわけではありません。しかし、「正しい手順」と「正しいロジック」を身につけた彼らは、驚くべきことに、トップセールスマン並みの契約を次々と取ってくるようになったのです。
営業を「属人化」させるな、「仕組み化」せよ
あの日以来、私は考えを改めました。 口が上手いだけのスタープレイヤーはいりません。必要なのは、「再現性のある仕組み」です。
営業が苦手な社員でも、真面目に手順を踏めば契約が取れる「ロジック」を作ること。
営業の4つロジック
1、結論から先に言う（ぜひ私のところで契約をしていただきたい）
2、徹底したヒアリング（そのためにあなたにとって最高の家をつくりたいので、あなたの要望を聞きたい）
3、お客様に合った特徴と利点（弊社の住宅があなたにとってこういうところがメリットです）
4、クロージング
ダメな営業マンは自社の特徴を先に話します。（お客様に利点にならない特徴を話す→興味のないことをベラベラ喋る）
これらをすべてマニュアル化し、仕組みに落とし込むことができれば、採用コストの高いスーパー営業マンに依存する必要はありません。 むしろ、色に染まっていない未経験者の方が、素直にロジックを吸収し、安定した成果を出してくれます。
誰かが辞めたら会社が傾く。そんな「人頼み」の経営から卒業してください。 営業は、気合や根性やセンスではありません。正しい設計図があれば誰でも組み立てられる、プラモデルのようなものなのです。
格言
営業は『魔術』ではない、『科学』だ。 カリスマに頼るな、ロジックをつくる。