工務店が利益率を上げる8つの施策とは？儲かる工務店に変わろう！

この記事では、工務店が利益率を上げるために取り組むべき8つのことを紹介します。

工務店が利益率アップの施策前に準備することや、儲からない工務店の特徴なども解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

工務店が利益率を考える前に知っておきたい3つのこと

工務店が利益率を考える前に知っておきたいことは、大きく3つあります。

• 利益率とは何か
• 利益率が重視される理由
• 工務店の利益率の目安は25％程度

実際に利益率アップに取り組む前に、以下で詳細を把握しましょう。

利益率とは何か

利益率は、売上に対する利益の割合を示すものです。

厳密には、どの利益を対象とするかによって「売上高総利益率」「売上高営業利益率」などいくつかの種類に分かれていますが、今回は売上高総利益率について紹介します。

売上高総利益率は、売上に対する売上総利益の割合を示すものです。売上総利益は「売上高－売上原価」で求められます。

この利益率（売上高総利益率）が高いと、経営状況が安定していると判断できます。

利益率が重視される理由

では、そもそもなぜ利益率が重視されるのでしょうか。

これは、利益率が自社の経営状況を直接的に理解できる指標であるからです。

たとえば、売上高総利益率であれば、売上高と売上原価という2つのデータだけで数値を確認できるので、問題の所在を明確にしやすいという特徴があります。

また、利益率が明確になると、人件費、広告費などにどれくらいのコストを費やすかの判断もしやすくなります。

工務店の利益率の目安は25％程度

工務店の利益率の目安は、25％程度です。

たとえば、大手ハウスメーカーなどは35％程度、中小規模の工務店なら20％程度が目安だと言われていますが、目指すなら25％以上でしょう。

これは、利益率が20％を下回ると、利益を出すのが困難な状況に陥りやすいのが原因です。

あくまで目安ではありますが、25％を一つの指標として経営するといいかもしれません。

利益率が上がらない原因は3つ

利益率が上がらない原因は、以下の3つです。

• 販売価格の低さ
• 仕入れコストの高さ
• 施工ミスの多さ

原因を知らないまま闇雲に施策を実施しても、なかなか成果を得られない可能性があります。

まずはしっかり原因をチェックしていきましょう。

販売価格の低さ

販売価格の低さは、利益率が上がらない原因です。

売上高を優先しすぎて一件あたりの販売価格を下げると、同じ仕入れコストでも原価率が高くなり、利益率が低下します。

もし、売上目標は達成しているのに利益が十分ではないという状況なら、販売価格の低さが原因かもしれません。

また、必要以上に価格を下げれば、他社との価格競争に巻き込まれる恐れもあります。

仕入れコストの高さ

利益率が上がらない原因の2つ目は、仕入れコストの高さです。

たとえば、建材の仕入れ価格が高くなれば、売上原価が大きくなり、嫌でも利益率は下がります。

近年は、物価高の影響があったり、省エネ基準適合化のために新しい設備を導入する必要があったりと仕入れコストが高くなりやすい状況です。

何も対策をしていなければ、利益率が下がっていくのは避けられないでしょう。

施工ミスの多さ

利益率と言われると、どうしても売上や仕入れコストばかり意識してしまいますが、施工ミスが多くても利益率は下がります。

たとえば、施工ミスが発生すれば、仕入れた材料とスタッフの工賃は無駄になるでしょう。

結果、売上原価が上がってしまうので利益率は下がります。

工務店が利益率UPのために取り組むべき8つのこと

工務店が利益率アップのために取り組むべきことは、大きく8つあります。

• 販売価格の見直し
• 仕入れの見直し
• 固定費の削減
• 歩留まりの改善
• 集客施策の見直し
• リピート率の向上
• 付加価値の向上
• 現金の確保

「利益率の低下に悩んでいる」「利益率を上げる方法を知りたい」という人は、ぜひ参考にしてみてください。

販売価格の見直し

工務店が利益率を上げたいと考えるなら、販売価格の見直しを検討しましょう。

シンプルに販売単価を上げれば、売上高は増えて利益率も上がる可能性があります。

売上高が増えることで、付加価値やサービスの品質向上も期待できるようになるでしょう。

ただし、何も考えずに販売単価を上げてしまうと、価格の高騰により顧客離れが発生することもあるので気をつけてください。

仕入れの見直し

工務店が利益率を上げたい場合、仕入れの見直しもおすすめです。

たとえば、仕入れルートを増やして価格の比較や交渉などができるように工夫してみてください。

ほかにも、一括購入での値下げ交渉、運送費の削減なども検討してみるとよいでしょう。

ただし、必要以上に仕入れを行うと、在庫が増えて管理コストがかかるということもあるので注意が必要です。

固定費の削減

利益率を改善したいと考える工務店は、固定費の削減も選択肢に入れておきましょう。

たとえば、無駄な広告費や必要ない人件費の削減、オフィスや工場の場所を見直して家賃や光熱費を節約するのも効果的です。

実は、固定費は利益率を悪化させる原因になることがあります。

無駄な出費がないか、削れる固定費はないかチェックしてみてください。

歩留まりの改善

歩留まりの改善も、工務店の利益率の向上に直結します。

歩留まりは、使用した原料に対する完成品の割合のことです。

工務店であれば、材料に対して有効利用できる部分の割合を示しています。

たとえば、建材をカットしたときに材料ロスが多くなると、売上原価の増加につながってしまいます。

「歩留まりを改善する＝ロスをできるだけ減らす」

こういった考えを持つことで、利益率の改善につながるでしょう。

集客施策の見直し

工務店が利益率を上げるためには、集客施策の見直しも必要です。

近年、集客施策は新聞やチラシなどのオフラインだけではなく、SNSやWEBサイトを利用するオンライン集客も主流となっています。

むしろ、SNSやWEBサイトを使った集客を行わないのは大きなチャンスを逃しているかもしれません。

実際、紙媒体への出稿予算をWEB広告の予算に回すことで、費用対効果を大きく改善したケースもあります。

これを機に、自社に最適な集客施策は何かしっかり検討してみるのもよいでしょう。

以下の記事も併せて参考にしてみてください。

リピート率の向上

リピート率の向上も、利益率の向上に役立つでしょう。

一般的に、新規顧客にかかるコストよりも、リピート客獲得にかかるコストのほうが少ないと言われています。

新規顧客を獲得するコストはリピート客獲得に必要なコストの5〜10倍と言われることもあります。

リピート率が向上することで、より効率よくお客様を獲得可能です。

付加価値の向上

工務店が利益率を上げたいなら、付加価値の向上も一つの手です。

たとえば、住宅の性能を高めたり、保証やメンテナンスなどのアフターフォローを充実させたりするとよいでしょう。

付加価値を向上させれば他社との差別化も図れるので、売上の増加につながります。

現金の確保

工務店が利益率を上げたいなら、現金の確保も重要です。

現金が不足すると、経費や材料費の支払いが難しくなるだけではありません。

工事の進捗や集客にも影響が出て、利益率が上がらないという悪循環に陥ります。

そのため、キャッシュフローの改善に取り組んで、現金の流れを管理できるようにしておきましょう。

工務店が利益率UPの施策前に準備すること

工務店が利益率をアップさせる施策を行う前に、準備すべきことは大きく2つあります。

• 粗利益の目標を立てる
• 現場ごとに利益率を設定する

以下で詳細を確認しましょう。

粗利益の目標を立てる

工務店は、まず粗利益の目標を立てましょう。粗利益は以下の計算式で求められます。

「粗利益＝売上－売上原価－製造原価」

売上目標を立てるという方法もありますが、売上額のみに注目すると利益率が下がる恐れがあるので、ここでは粗利益で目標を立てることが重要です。

具体的には、それぞれの工事にどれくらいの粗利益を確保すべきか、業界平均なども考慮しながら検討するとよいでしょう。

粗利益の目標を立てるのは、経営を軌道に乗せることにもつながります。

現場ごとに利益率を設定する

工務店が利益率をアップさせる施策を実施する前に、現場ごとに利益率を設定しましょう。

工務店は取り扱っている業務の範囲が広いので、案件の大きさも異なり、現場によって利益率が大きくなるという問題があります。

しかし、現場の規模、傾向から各現場に合わせた利益率を設定すれば、利益率の低い現場の収益を改善することが可能です。

利益率は、過去の実績や他社のデータを考慮して設定してみてください。

利益率が悪い？儲からない工務店の特徴

儲からない工務店の特徴は、以下のとおりです。

• クレームが多い
• 顧客管理ができていない
• 安易な値引きが常態化している

それぞれの詳細を見ていきましょう。

クレームが多い

クレームが多い工務店は、儲からないことが多い傾向にあります。

たとえば、「思っていたものと違う」「伝えたはずなのに」というクレームが多いと、工務店が追加費用を支払って改修しなければならず利益率の低下につながり、儲かりません。

クレームをゼロにするというのは難しいかもしれませんが、クレームが発生しないように商談管理などは丁寧に行う必要があります。

顧客管理ができていない

顧客管理ができていない工務店は儲からない可能性があります。

一人の担当者が個別に管理している状態の工務店も多いですが、属人化した管理方法は担当者の負担を増加させるだけではなく、新たなビジネスチャンスを逃す恐れもあります。

儲かる工務店に生まれ変わりたいのであれば、顧客の情報は社内でしっかり共有できるようにしておきましょう。

安易な値引きが常態化している

安易な値引きが常態化していると、販売価格が下がるので利益率も低下し、儲かりません。

お客様は当たり前のように値引き交渉してくることがありますが、安易にOKするのは避けたほうがよいでしょう。

早く契約を決めたい気持ちもわかりますが、売上ばかり伸びて利益が出ないままでは最終的に経営が苦しくなってしまいます。

安易な値引きは避けつつ、お客様と工務店側の双方にメリットがあるように交渉しましょう。

工務店は利益率も考慮して営業しよう！

工務店は、利益率も考慮して営業しましょう。工務店の利益率の目安は25％程度です。

利益率を把握できれば、自社の経営状況を直接的に理解できます。

工務店が利益率を上げるための施策は、大きく8つあります。

いきなりすべてを実践するのは難しいかもしれませんが、できることから取り組んでいきましょう。

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