更新日：2023年3月25日(土)
工務店の皆様は仕事をしている中で、様々な問題や悩みを抱えているのではないでしょうか。
本記事では住宅業界でよく聞く悩みを挙げながら、高性能住宅の必要性について説明をしていきます。
現在、抱えている課題と照らし合わせながら、どこに改善点があるのか参考にしてみてください。
目次
まずはじめに、結論から申し上げます。
高性能住宅へシフト変更し一棟あたりの受注単価を上げることが、利益を上げることにつながります。
なぜそのような結論になるかは、下記の悩みと合わせて説明をしていきます。
今回挙げる悩みは5つです。
これらの悩みに対して、高性能住宅で受注単価を上げることによって、解決できることをお伝えします。
まず1つ目の悩みは、集客についてです。
集客の減少に困っている工務店の方も多くいるのではないでしょうか。
集客は受注につなげるまでの最初の段階であり、なるべく多くのお客様に興味を持って頂く必要があります。
集客の悩みに対しての解決策は、高性能な住宅を建てることです。
その理由としては下記の3点が挙げられます。
最近では、SNSや動画サービスの発達によりお客様自身で情報収集をする機会が多くなりました。
そのため、家を建てる際の希望や、イメージを明確に持っているお客様も増えています。
お客様のニーズを把握し、その要望に対応できる工務店であれば、選択肢の１つにしてもらえる可能性も高くなります。
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2つ目の理由として、大手ハウスメーカーは性能を積極的にアピールしていることが挙げられます。
そのため、工務店に対しても同等の性能で家を建てられるのか、比較をされる可能性があります。
大手ハウスメーカーが対応できるのに対して、工務店が対応できない場合、やはりお客様の集客ができないことにもつながってきます。
最後3つ目の理由としては、お客様は耐久性・高断熱を求めているという点です。
先ほどもお伝えしましたがお客様自身で勉強する機会が多くなっています。
そのため、安心かつ快適な生活が送れるために、耐久性や高断熱を求めているお客様も増えています。
その要望に応え高性能住宅をアピールポイントにすることにより、集客につなげることも可能です。
次の悩みが、競合他社との関係性です。
お客様は家を建てるために何社か候補を挙げて、その中から最終的には1社決めることになります。
そのため、提案や見積りの際に競合他社に負けてしまうというケースも少なくありません。
その悩みを解決するために、やはり高性能住宅に取り組む必要があります。
理由としては下記の3点になります。
1つの例として、ハウスメーカーのZEHの割合をお伝えします。
2020年のハウスメーカーの新築戸建て注文住宅の中で、ZEHの割合は約56%となっています。
つまり、住宅全体の断熱性や住宅設備の効率化を意識した家づくりの割合が増えてきています。
ハウスメーカーが競合相手になった場合を考えると、高性能住宅の必要性も上がってくるでしょう。
2025年からの省エネ基準適合義務化も大きく影響してくると考えられます。
これまでの基準とは異なり等級3以下の建物は建築ができなくなり、等級4が最低ラインとなります。
そのため、自ずと住宅の高性能化も求められ対応する必要があります。
気密性や断熱性の低い家は選択肢から外れてしまい、生き残りが難しくなっていきます。
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そして最後に、住宅ローンの優遇というメリットも挙げられます。
建築の際に一定の基準を満たした、長期優良住宅の対象になれば、最長50年の期間を固定金利でローンを組むことも可能です。
このように高性能な住宅を建てることにより、金銭面でメリットがあることをお客様に伝える必要があります。
国の政策や傾向を踏まえながら、高性能住宅へのトレンドに遅れないように対応することが大切になるでしょう。
次の悩みとなるのが、資材高騰に伴う利益の減少です。
近年ではウッドショックと呼ばれる木材の高騰や、石油の値上げに伴う資材全体的な値上げに苦しんでいる工務店も多くあります。
そのため、住宅の販売価格は据え置きで、仕入資材の価格が上がってしまえば利益は減少します。
この悩みに対しての解決策は、住宅一棟あたりを高い価格帯で戦うようにするということです。
一見、販売価格が高くなるとお客様からのイメージが悪くなってしまうように感じられます。
しかし、高性能な住宅を建てることによりイニシャルコストは上がってしまうかもしれませんが、住宅の維持費や電気代などのランニングコストの部分では費用を抑えることができます。
そのため、生涯コストを比較すると高性能住宅の方がお得になる可能性もあります。
ローコストビルダーをターゲットにして目先の価格で勝負するのではなく、長期的な視点で生涯価値をお客様に訴求する必要があります。
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ここまで説明をしてきたように、このままでは集客も減り、それに伴い売上も下がってしまうという不安があるでしょう。
小さな工務店では働く人数や対象地域の範囲も限られるため、対象範囲の中で効率的に受注をする必要があります。
そのため、解決策としては受注単価を上げ利益を最大化することです。
下記のグラフで説明をしていきます。
一棟あたり2,000万円であった販売価格を、3,000万円にすることにより利益を増やすことが可能です。
また、人を増やすことが難しい小さな工務店では年間の建築棟数は維持したままで、売上総額を上げることも見込めます。
販売単価を上げることにより売上総額も上がるため、それに伴い利益をあげることが可能です。
そして最後に、良い人材が集まらないという悩みも挙げられます。
建築業界全体に言えることかもしれませんが、なかなか良い人材が定着せず、人材が不足しているという課題を抱えている工務店も多いのではないでしょうか。
その解決策として、会社自体のブランド力を上げる必要があります。
そのためには、これまでも説明してきたように高性能住宅が必要不可欠になります。
高性能な住宅を作ることにより顧客満足度が上がり、お客様からの紹介を増やすことが可能です。
紹介が増え、インターネットやSNSで情報が拡散することにより、会社のブランド力向上にもつながります。
そして、そのブランド力に魅力を感じた人材が集まることにより良い循環が生まれます。
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今回は工務店の皆様が抱えている悩みをもとに、その解決策について説明をしてきました。
多くの悩みがありますが、住宅業界の方向性を考えたうえでも高性能住宅へのシフト変更は必要不可欠になるでしょう。
今現在の立ち位置を振り返りながら、改善点がある場合は早めに実行に移すことをおすすめします。
このような悩みを解決するには営業・設計・現場の3部門がそれぞれ働きやすい環境を整えてあげることが重要です。そのためには、お客様に喜んで購入してもらえる魅力的な「住宅商品」が必要です。メリットはそれだけでなく、魅力的な商品であれば営業も売りやすく、性能やデザインが良い商品であれば設計も力を発揮しやすいでしょう。また、工期や段取りが決まっていることで発注ミスも減らすことができ、現場の伝達ミスを防げることで、現場監督のモチベーションもアップさせられます。
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