更新日：2023年3月25日(土)
「コロナ禍以来、営業や広告戦略に注力しているが、なかなか着工件数が増えない・・・」
「途中から急に契約件数が伸びなくなった。品質は落としていないのに、何か理由があるのだろうか？」
このように悩まれている社長さん、営業担当者さんはコロナ禍以降、特に多くなってきています。まずはこの先の受注を伸ばすことよりも、安定して年間10棟を確保していきたい。その後20棟、30棟と会社と共に大きく発展させていきたいという目標を掲げていくことが懸命です。
日本に大小合わせると3万社以上あると言われる工務店ですが、すでに成功されている工務店が特別な技術力やデザイン性があるとは限りません。ブランド力を高めることも重要ですが、その前に今すぐ実践できるところから始めることが重要です。
成功する工務店には法則性があります。その方法を詳しく解説していきますので、ぜひ経営に取り入れてみてください。
目次
現在、地域で展開している地場の工務店は大小合わせると3万社を超えていると言われています。数ある工務店の中から選ばれるためには、ファーストコンタクト（初回接点）で良い印象をつける戦略が必要です。
一方で、各種WEBサイトやSNS、CASA BRUTASを始めとしたハイセンスな雑誌メディア等によって、消費者の目も肥え、より要求が厳しくなっているのも現実。よりターゲットとする顧客のパーソナリティに焦点を当てて、販売戦略を構築する必要があります。
まずは最初のハードルである「集客力」を高める効果的な方策について詳しく見ていきます。
商売の基本とも言える客層（ペルソナ）の把握ですが、住宅業界においては意外と十分な分析がされていないケースが多いです。
その理由は、物販業界のように日々多くの売買が見える化されている業界と異なり、案件数が少ないため、販促のPDCAの結果が見えづらいことによります。
客層によってアプローチが異なることを念頭に置くと、同じ住宅の売り方でも全く異なったものになります。地元の商圏を入念に分析し、ターゲット層に合った広告戦略により、同業者と大きく差をつけることができます。
住宅広告といえば、紙面広告、折り込み広告、CMがこれまでの主流。しかし新聞販売数の減少や、テレビを見なくなる世帯の増加により、これらの手法は集客コストに対し効果が限定的となっています。
幸いにして、近年ではFacebook、InstagramなどWEB媒体が圧倒的に多く、そのほとんどがイニシャルコストが無料で開設が可能となっています。地道にフォロワーを増やすことで、本当に家を必要としているユーザーと繋がり、リツイートや口コミを増やすことで、WEBサイトや店舗への来訪数を増やすことが可能です。
また、ある程度工務店のWEBサイトが充実していれば、HPのオウンドメディア（ブログやコラムなど）で家づくりに役立つ記事を投稿し、工務店の施工事例や問い合わせフォームに誘導する手法も効果的です。
もし広告が読者の目に届いたとしても、日々多くのメディアから情報摂取しているユーザーの頭に残らなければ、具体的なアクションには結びつきません。また、魅力的な施工事例を載せたとしても、どの工務店の施工事例なのか、後で思い出せなくなる可能性もあります。
シンプルで本質的なコンセプトは、長く消費者の頭に残り、魅力的な住宅のイメージと結びつき、来店行動や、WEB検索行動を喚起します。他店と差別化した、分かりやすいキャッチコピーを設定することで、自社ブランドとして確立することを意識的に行うと良いでしょう。
認知されないと「集客」に結びつきません。今、最も成功する集客戦略について知りたい方は以下のホワイトペーパーをダウンロードしてみてください。
来場、来店というハードルをクリアしても、なぜか次のアポイントや契約に漕ぎ着く件数が伸びず、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
無事着工に結びつけるためには、期待を抱いて来訪する客の心理を裏切らないことが極めて重要です。その具体的な方策について解説していきます。
初回の来店から契約までには、少なくとも数回の打ち合わせをこなさなければなりません。
途中でリタイアしないためにも、リラックスして入店し、長く打ち合わせしてもノンストレスな店鋪作りが肝心です。コロナ禍以降は、オンライン打ち合わせも普及し、必ず対面で行わなければいけないこともなくなってきています。しかし、今でも対面打ち合わせの方が契約率は高いことは事実ではあるので、オンラインとリアルのハイブリット接客がスタンダードになっています。
また近年では、カフェのような外観やインテリアをモチーフにした癒される空間の中で打ち合わせを行う工務店も増えてきており、お客様が訪れてみたくなる空間づくりを心がけると良いでしょう。
実際に打ち合わせを行うフェーズでは、施主の思いを汲み取り、理解してくれる営業担当か否かで、施主の印象は大きく異なります。
打ち合わせ時の些細な認識の齟齬でも、不安要素となる印象を与えると回復は困難です。
工務店の良さを売り込む前に、まずはしっかりと思いを受け止める会社であることを示さなければなりません。
工務店の営業や設計士は、初めて家を建てる方には敷居が高く感じられるもの。
現場監督や職人もどんな人柄なのか、気難しい人が多いのではないか、と不安で一杯です。
トラブルがあっても最後まで施主目線で付き合い、竣工まで責任を持って進めるという信頼と安心を伝えることが、契約を迷いのある施主の背中を押すことに繋がります。
お客様に喜ばれる接客が受注率を上げる秘訣です。競合他社がひしめく中で、いかに自社を選んでいただくか？については以下のホワイトペーパーをダウンロードしてみてください。
営業の要である「集客力」と、契約率を高めるプロセスについて解説してきました。
その上で、同業他社に優位に立つための「競争力」を高めることで、盤石なシェアを構築することができます。
あらゆる分野でトップを目指すことは難しい中、コスト競争力やデザイン力、その他、何を先鋭化させるかを見極めましょう。
安さを訴求する多くの同業他社に対しては、坪単価、総建設費などわかりやすい数字イメージを押し出すことで、差異化を図る必要があります。
ただし、安普請という印象をもたれることは必ず避けるようにしてください。
この坪単価でこのクオリティ、という顧客のコストパフォーマンス意識に働きかけるよう、常に意識することが必要です。
しかし、資材高騰や円安の影響や、大手ハウスメーカーやパワービルダーの流通網には対向すること容易ではありません。なるべくコスト競争に巻き込まれない強みを作ることが重要です。
SNSやWEBサイトなど、メディアに映える「アイキャッチ」としての施工事例を選定し、画角や写真表現を作り込むなど訴求力の高い絵作りを徹底しましょう。
その際、どういった外観・インテリアが時代にあった表現なのかについては研究・調査が必要です。
ただし、近年では施主の好みに合わせることが好まれるので、必ずしも決まったデザインコードの型を決める必要はありません。
間取り計画や総合的提案力など、施主の要望を反映し、期待を実現するスペシャリストであることを訴求しましょう。
若い世帯をターゲットにする場合は、多様化するライフスタイルに寄り添った提案のできる工務店であることを自社サイト等でアピールすると良いです。
年配層の多い地域なら、リフォームやバリアフリー工事、素材使いの良さを
が得意であること等が好まれる傾向にあります。
商圏から見込み顧客の傾向を分析し、効果的な戦略を導き出してください。
「戦わずして勝つ」のが小さな工務店が勝つための最大の武器になります。大手ハウスメーカーや地域の競合工務店に勝つための戦略については以下のホワイトペーパーをダウンロードしてみてください。
年間10棟越えるためには、集客力を高めることで短期で達成させることは可能です。しかし年間30棟を目指すとなると、集客力だけでなく社内体制や人材育成、中間管理職の整備、施工マニュアル、職人の確保、設計の合理化、、、などなど課題が多くでてきます。
安定受注をまずは目指すために、基本的なマーケティングを実践し、段階に応じた戦略で、他社に負けない自社の強みで地域一番店になるために、参考になれば幸いです。
