儲からない工務店には3つの理由がある！経営改善して案件獲得する簡単なステップ

私たちMake Houseは、工務店向けにサービスを展開しています。

工務店が大手住宅メーカーに勝つためには、戦略が重要です。

最後までお読みいただき、地域密着型の儲かる工務店への一歩を踏み出しましょう。

工務店が儲からない3つの理由

儲からない工務店には、共通する3つの理由があります。

• 紹介が減っている
• 低単価になっている
• DX化やBIMの導入ができていない

これらが儲からない原因となる理由について、1つずつ解説します。

理由①：紹介が減っている

工務店利用者からの紹介・評判は重視する人が多くいます。

そのため紹介が減れば儲からないし、増えれば成約につながります。

地域での評判や紹介は重要な集客ツールです。

大手住宅メーカーと違い、工務店は地域に根差しているためです。

紹介が減った工務店は、集客力に欠けているといえます。

理由②：低単価になっている

たくさん売り上げても、単価が低ければ儲かりません。

以下のような経営状態に陥っていませんか。

• 競合に勝つために値引き
• 契約までに時間をかけすぎている
• 原価や経費が増えている

低単価商品をたくさん売っても、社員の業務が増えるだけです。

単価の見直しは、適度に行いましょう。

理由③：DX化やBIMの導入ができていない

業務手順書や設計書など、すべて紙ベースで管理していませんか。

DX化やBIMのような最新の技術を導入していない点も、儲からない理由として挙げられます。

昔ながらの管理では、業務に手間やコストがかかります。

最新のデジタル技術で、業務量を減らし利益率を上げる工夫が必要です。

BIMの導入については、以下の記事を参考にしてください。

儲からない工務店が経営改善する方法

儲からない工務店に共通する理由から、経営改善の方法が導き出せます。

以下の3つの方法で、経営改善が可能です。

• 材料費・人件費の最適化
• 付加価値をつけて価格を上げる
• 営業力を上げる

材料費・人件費の最適化

材料や業務に無駄はありませんか。

材料費や人件費の無駄を省くと、利益率が改善できます。

例えば以下のような取り組みです。

• まとめ買いの単価交渉や仕入れ先の比較
• 日報や現場報告のIT化で手間削減
• 品質・対応のいい業者との継続契約

ここで注意するのは、コストカットではなく最適化である点です。

品質を落とさずに無駄を削りましょう。

付加価値をつけて価格を上げる

単価を上げれば、売り上げも上昇します。

付加価値をつけて、価格を改定・値上げしましょう。

材料費や人件費は高騰しており、さまざまな業界でも値上げしています。

値上げに対するネガティブなイメージは捨て、価格を改定する必要があります。

ただの値上げではなく納得のいく価格を目指さなくてはいけません。

アフターサービスや施工時の定期報告など、何か付加価値をつけてお客様に納得していただきましょう。

営業力を上げる

競合に負けないような営業力も必要です。

価格を見直しても、集客しなければ売り上げにはつながらないからです。

営業力を上げるには、社員への情報や目的の共有が不可欠。

業務情報は社内で共有し、社員が一丸となって同じ方向へ進める仕組みを作りましょう。

集客方法もアップデートしませんか。

以下の記事では、現代にあった集客方法を解説しています。

儲からない工務店を脱出して案件を獲得するコツ

価格改定し集客しても、契約できなければ売り上げになりません。

儲からない工務店を脱出するために、案件を獲得するコツも押さえましょう。

• 付加価値を上げる提案
• 不安に寄り添って解決
• 社員を大事にする

これらのコツの具体的な方法を、1つずつ解説します。

付加価値を上げる提案をする

競合に勝つためには、低価格だけでなく付加価値を提供しましょう。

低単価・値下げでは儲からない工務店から脱出できません。

例えば以下のような付加価値はいかがでしょうか。

• 1年・3年・5年の無料定期点検
• 共働きやテレワークなど働き方に合わせた間取り提案
• 施主も参加できる施工体験
• 現場の進捗を専用アプリで定期報告
• 入居後のメンテナンスブックプレゼント

競合との差別化で、お客様の心を掴みましょう。

漠然としたイメージしかないお客様も多いので、具体的なイメージ・提案は強く伝わります。

不安に寄り添って解決する

不安や不満が言いづらいお客様も多くいます。

潜在的な不安にも寄り添い、一緒に解決する姿勢をアピールしましょう。

例えば、職人を紹介して施工体制の不安を解消してもいいでしょう。

またチェックシートで気になるポイントを可視化するのもおすすめです。

お客様よりも先に気付いて対応すると、信頼を獲得できますよ。

社員を大事にする

お客様だけでなく、一緒に働く社員を大事にできていますか。

どんな業界でも、従業員満足度の高い会社は業績が良い傾向にあります。

サービス残業を強いたり高圧的な態度で接したりしてはいけません。

• 契約の喜びを分かち合う
• 無駄な業務を省き働きやすい環境を整える
• 社員の声に耳を傾ける

案件を獲得するには、社員の力が必要です。

社員も同じ目標に向けて気持ちを高められるよう、働く環境も整えましょう。

工務店の儲けに関するQ&A

工務店が儲からずに悩んでいる人に、よくある疑問・質問を3つ紹介します。

• 型式適合認定で人手の削減ができるか
• 設計提案費用の相場はどのくらいか
• 間取り提案で差をつける方法はあるか

利益率に直結する部分なので、疑問は解消しておきましょう。

Q①：型式適合認定で人手の削減はできますか？

建築時の審査や検査を省略するために、型式適合認定の導入を考える工務店もあるでしょう。

年間数棟を建てるような工務店には、型式適合認定はおすすめしません。

自由な間取り設計ができなくなり、工務店の良さが活かせなくなるためです。

詳しくは以下の記事で解説しているので、あわせてお読みください。

Q②：設計提案費用の相場はどのくらいですか？

工務店やハウスメーカーでは、設計提案費用を工事費の2～5%程度にしているところが多くあります。

設計事務所や建築士の場合はもう少し上がり、工事費用の10~15%程度でしょう。

これには設計料だけでなく監理料も含まれています。

以下の記事では、設計を効率よく進める方法も含めて解説しています。

Q③：間取り提案で競合と差をつける方法はありますか？

提案力が不足すると、契約率低下につながります。

間取り提案で受注するポイントとして、以下の4つが挙げられます。

• きめ細やかなヒアリング
• 提案する際のクオリティー
• 立面図の丁寧な説明
• 提案後の再ヒアリング

具体的な内容は、以下の記事で解説しています。

まとめ：儲からない工務店は経営・利益率を改善しましょう！

紹介が減ったり低単価になったりすると、儲からない工務店になってしまいます。

材料費や人件費、価格改定で経営を改善しましょう。

また経営を改善しただけでは受注できないため、提案力や解決力を高め、案件獲得を目指してください。

Make Houseでは、利益率をポイントにした工務店向けの資料を用意しました。

儲からない工務店を脱出したければ、ぜひ資料もお読みください。