工務店経営が苦しくなる理由とは？改善方法と進め方を解説

工務店経営で利益を残すには、苦しくなる原因を分けて考え、自社の弱い部分から改善していきます。この記事では、経営が苦しくなる理由と改善方法、案件獲得につなげる進め方を解説します。

工務店の経営が苦しくなる3つの理由

工務店の経営が苦しくなる背景には、紹介の減少、単価の低下、DXやBIMの導入の遅れがあります。原因ごとに、集客・価格・業務の進め方を見直す必要があります。

理由	起きていること	対応する改善
紹介が減っている	地域での接点が減り、見込み客を集めにくい	集客方法と営業活動を見直す
単価が下がっている	値引きや原価・経費の増加で利益が残りにくい	コストを最適化し、付加価値を価格に反映する
DXやBIMの導入が進んでいない	紙中心の管理で手間やコストがかかる	情報共有や設計などの業務をデジタル化する

紹介が減っている

紹介が減ると、新しいお客様と接する機会も減り、受注につながりにくくなります。地域に根差して仕事をする工務店にとって、既存のお客様からの紹介や地域での評判は大切な集客経路です。

ただし、紹介だけを待っていても、継続的に案件を得られるとは限りません。紹介が減っている場合は、集客の入口そのものを見直す必要があります。

まずは、どこから問い合わせが来ているかを確かめ、紹介以外の接点も整えます。紹介が生まれた経緯を振り返ると、強化したい接点も見つけやすくなります。

集客の選択肢は、工務店の集客方法を解説した記事でも紹介しています。

単価が下がっている

売上があっても、受注単価が低ければ利益は残りにくくなります。競合を意識した値引き、契約までにかかる時間、原価や経費の増加が重なると、忙しいのに経営が楽にならない状態に陥ります。

低価格の案件を増やすだけでは、社員の業務量が増え、別の案件に使える時間も少なくなります。価格だけで選ばれる状態から抜け出し、提供する価値に合う単価を設定することが必要です。

単価を見直す際は、値上げだけを先に決めるのではなく、原価や業務負担と合わせて検討します。お客様が納得できる付加価値も整理すると、価格の理由を伝えやすくなります。

DXやBIMの導入が進んでいない

業務手順書や設計書、現場報告などを紙だけで管理すると、確認や共有に手間がかかります。同じ情報を何度も入力したり、必要な資料を探したりする時間が増えれば、人件費や業務負担にも影響します。

DXは、デジタル技術を使って仕事の進め方を変える取り組みです。BIMは、建物の形だけでなく、設計や施工に関する情報もまとめて扱う仕組みを指します。

導入の目的は、ツールを増やすことではなく、重複作業を減らして情報を共有しやすくすることです。紙で行っている作業を洗い出し、負担の大きいところから見直すと進めやすくなります。

工務店の経営を改善する3つの方法

工務店経営を改善するには、支出だけを削るのではなく、利益が残る仕組みをつくる必要があります。材料費・人件費、価格、営業の3つを切り分け、自社の課題に合う方法から取り組みます。

材料費・人件費を見直す

最初に、材料や日々の業務に無駄がないかを確認します。たとえば、まとめ買いに関する単価交渉、仕入れ先の比較、日報や現場報告のIT化は、材料費や作業時間を見直すきっかけになります。

業者を選ぶ際は、価格だけでなく品質や対応も確かめ、継続して依頼できる相手かを検討します。安さだけを優先して品質や対応に問題が出れば、手直しや確認の負担が増える可能性があるためです。

目指すのは一律のコストカットではなく、品質を保ちながら無駄を減らす最適化です。工程ごとの材料使用量や作業時間を確認し、削減してよい部分と維持する部分を分けます。

付加価値をつけて価格を上げる

単価を見直すときは、お客様が価格に納得できる理由を用意します。価格だけを上げるのではなく、アフターサービスや施工中の定期報告など、契約前後の安心につながる付加価値を組み合わせます。

自社が普段行っている対応も、言葉にして伝えなければ価値として認識されにくいものです。提案内容、施工中の連絡、引き渡し後の対応を整理し、どの場面でどのような安心を提供できるか明確にします。

提供する価値と価格の関係を説明できれば、値引きだけに頼らない提案がしやすくなります。自社の強みを営業資料や商談の説明にも反映し、一貫して伝えます。

営業力を上げる

コストと価格を見直しても、問い合わせを契約につなげられなければ売上にはなりません。営業力を上げるには、担当者個人の経験だけに頼らず、社内で情報と目的を共有する仕組みが必要です。

問い合わせの内容、提案した内容、お客様が不安に感じた点を共有すると、次の提案にも活かせます。設計や施工の担当者とも認識をそろえれば、商談から引き渡しまで説明が食い違う事態を防ぎやすくなります。

また、集客方法も定期的に見直します。問い合わせの入口と商談後の対応をつなげて考えることで、営業活動のどこを改善するかが見えやすくなります。具体的な支援内容は、営業の課題解決ページでもご案内しています。

経営改善を進める順番

経営改善は、複数の施策を同時に始めるより、現状を整理して優先順位を決めると進めやすくなります。Make Houseでは、集客・契約率・設計・コストダウン・工期・営業利益の6つの視点で工務店経営を捉えています。

6つの視点で現状を確かめる

まずは6つの視点ごとに、自社で何が起きているかを確認します。問い合わせが少ないなら集客、商談はあるのに受注できないなら契約率、設計に時間がかかるなら設計というように、症状を分けて考えます。

あわせて、仕入れや外注費に無駄がないか、工期が延びていないか、売上が営業利益として残っているかも見ます。売上だけではなく、受注前から施工後までの流れを通して確認することがポイントです。

弱いところから1つずつ直す

現状を整理したら、経営への影響が大きく、着手できる課題を1つ選びます。たとえば集客が弱い状態で営業資料だけを直しても、商談の機会そのものが増えなければ効果を確かめにくくなります。

反対に、問い合わせはあるのに契約につながらない場合は、提案内容や不安への対応を先に見直します。課題に対応する取り組みを決め、実行後の変化を確認してから次へ進みます。

弱いところを1つずつ直すと、どの取り組みが経営の変化につながったかを把握しやすくなります。6つの視点を定期的に見直し、次の優先課題を決めてください。

案件を獲得する3つのコツ

案件を獲得するには、価格を提示するだけでなく、お客様が自社を選ぶ理由を伝える必要があります。付加価値の提案、不安への対応、社員が力を発揮できる環境づくりを通じて、商談から契約までの質を高めます。

付加価値を上げる提案をする

競合との違いを価格だけでつくろうとすると、値下げが続き、利益を残しにくくなります。そこで、自社だから提供できる体験や対応を整理し、提案に含めます。

たとえば、定期点検、働き方に合わせた間取り、施主も参加できる施工体験、アプリを使った進捗報告、入居後に役立つメンテナンス情報などです。すべてを加えるのではなく、自社の体制で継続でき、お客様の安心につながるものを選びます。

付加価値は、サービスの数ではなく、お客様が暮らしを具体的に想像できる形で伝えるものです。商談では、どの不安や要望に応える提案なのかも合わせて説明します。

不安に寄り添って解決する

お客様が抱える不安や不満は、商談の場ですべて言葉になるとは限りません。質問への回答だけで終わらせず、何を心配しているのかを確かめ、一緒に解決する姿勢を示します。

施工体制への不安がある場合は、担当する職人や現場の進め方を説明する方法があります。チェックシートを使って気になる点を見えるようにし、お客様と認識をそろえるのも一案です。

お客様が口にする前に不安の種を見つけて対応できれば、信頼につながります。営業担当だけで抱えず、設計や施工の担当者と情報を共有し、回答の内容をそろえます。

社員を大事にする

提案や施工の質を支えるのは、日々お客様と向き合う社員です。案件を獲得するためにも、社員が同じ目標を共有し、力を発揮できる環境を整えます。

具体的には、契約の喜びを社内で共有する、無駄な業務を減らす、社員の声を聞くといった取り組みがあります。高圧的な対応や無理な働き方に頼らず、課題を話し合える状態をつくることが必要です。

働きやすさの改善は、社員を大切にするだけでなく、お客様への対応を安定させる土台にもなります。現場の声から業務の無駄を見つけ、経営改善にもつなげます。

よくある質問

工務店の経営改善に関連して、型式適合認定、設計提案費用、間取り提案についてよくある質問に回答します。

型式適合認定で人手の削減はできますか？

型式適合認定は、建築時の審査や検査に関わる仕組みですが、すべての工務店に適するとは限りません。建築棟数が限られる工務店では、導入によって自由な間取り設計がしにくくなり、工務店の強みを活かせない場合があります。

人手の削減だけで判断せず、自社の商品や設計の自由度との相性を確かめてください。

設計提案費用の相場はどのくらいですか？

設計提案費用は、工事費に対する割合で決めている会社が多く、工務店・ハウスメーカーと、設計事務所・建築士とでは水準が違います。具体的な目安は、依頼先の見積もりで確かめてください。

費用には設計料だけでなく監理料も含まれる場合があるため、金額だけでなく業務の範囲も確認します。設計を効率よく進める方法は、工務店の設計提案費用を解説した記事で紹介しています。

間取り提案で競合と差をつける方法はありますか？

間取り提案では、きめ細かなヒアリング、提案のクオリティー、立面図の丁寧な説明、提案後の再ヒアリングがポイントです。最初に聞いた要望を形にするだけでなく、提案を見たあとの反応を確かめ、内容を調整します。

お客様の暮らし方を聞き取り、図面の意図まで分かりやすく伝えることが差別化につながります。具体的な進め方は、間取り提案で差をつけるポイントを解説した記事をご覧ください。

まとめ

工務店経営が苦しくなる主な理由は、紹介の減少、単価の低下、DXやBIMの導入の遅れです。材料費・人件費の最適化、付加価値を反映した価格設定、営業力の強化を、自社の課題に合わせて進めます。

集客・契約率・設計・コストダウン・工期・営業利益の6つの視点で現状を確認し、弱いところから1つずつ直すと、改善の優先順位が明確になります。

Make Houseは、全国459社の工務店にご導入いただいています（2026年10月時点）。

自社の経営課題を整理し、改善の進め方を相談したい工務店経営者の方は、15分の面談をご利用ください。

経営の課題解決ページを見る